如今的云计算市场可谓如火如荼，热闹非凡。但是回到10几年前，人们会发现，第一批接受云计算技术甚至将它真正带到国内的人真的是非常有远见。

相较于美国，中国的云计算市场起步相对较晚。2009年，王坚的坚持和马云的支持才让这一技术真正为国内市场所熟知。彼时，还在腾讯供职的季昕华就认定了云计算在未来会和电力属于同一类资源。“做云计算是‘消灭网管’，电是‘消灭黑暗’，最早都是每家每户自己做的，一台发电机放在大后院。”季昕华说。

其实，在接触云计算之前，季昕华的人生就是一个“”黑客到安全专家”的反转。

最初接触计算机时，季昕华对黑客这个词比较感兴趣，他觉得能够突破别人的防护是很有成就感的一件事。后来。利用自己的技术，季昕华也进行了两次创业，但都无疾而终。失业后，在女朋友的建议下，他去华为应聘，最终被“收编”负责华为的网络安全工作。2年后，腾讯CTO张志东的“一顿饭”将他成功挖走，因为当时张志东传递了这样一个理念：未来，在互联网上“玩”也是生产力，互联网能够为社会带来很大的变革，这是季昕华比较认同的。连同后来加盟盛大，也是因为季昕华有这样一种情怀，他希望能搭建一个平台，让有能力写代码的技术人员合法地赚钱，就像淘宝让很多家庭妇女开店赚钱一样。

可以说，季昕华是一个不安分，敢于折腾的人。然而不安于现状或许正是很多人选择创业的原因之一，顶着中国第一个“首席安全官”的光环，季昕华选择了离开安全这个稳稳当当的大领域，去云计算的红海中厮杀。

2012年3月，从盛大离职的季昕华和好友莫显峰、华琨等一起成立了自己的云计算公司——上海优刻得信息科技有限公司（以下简称UCloud）。

最开始创办公司去拉融资的时候，他们真的是屡次碰壁。因为云计算是典型的重资产行业，不说国外，就拿国内的阿里，腾讯来说，巨头优势比较明显，投资人认为创业公司是不可能在巨头的夹缝中杀出一条血路来。没办法，三位合伙人最后只能自掏腰包，拿出了400万元的初创资金成立了UCloud。

虽然勉强建立起了公司，但他们很清楚在云计算领域，这几百万元，不过是沧海一粟罢了。在购买了十几台服务器、完成两三个产品的开发后，UCloud账面上已经捉襟见肘了。现实的残酷远比想象中要大得多，这也让季昕华三人对UCloud战略方向的选择产生了迟疑：究竟是做运营成本低、更可控的私有云，还是重资产的公有云？

最后经过讨论后，他们认为，私有云是项目型的，做完这个下一个客户不知道在哪里。可能从眼前来看私有云有盈利空间，但长远看市场份额会越来越小，公有云一定是未来。而且他们觉得如果做私有云，大企业的资源肯定会更好，这显然不是他们放弃大公司优渥待遇的理由。所以最后，他们统一了战略方向：做公有云。

脱胎于游戏的UCloud

确定好战略方向之后，他们也开始思考相较于阿里巴巴、腾讯，他们要钱有钱、要人有人，要技术有技术，和巨头竞争，创业公司如何才能生存？

季昕华很清楚，他们的摊子铺不了那么大，必须先在一个垂直性的行业入手，形成先发优势。首先，这个行业的需求量要足够大，其次它的垄断程度要足够低。

事实上，美国的公司2005年已经开始布局云计算，行业接受度极高，并且他们的法律相对靠前，企业的数据敏感性没有那么高，而在中国则相反，所以在国内云计算兴起最直接的原因还是游戏。

考虑到这些特点，UCloud也选择了游戏行业发力，在他们看来主要有三个原因：第一，2012年是手游爆发初期，游戏公司成长迅速；第二，这些游戏公司大部分体量小，不愿意花钱购买服务器；第三，游戏增长极具爆发性，从一台服务器到一千台服务器，很可能只是几天的事情。其他诸如社交、O2O等市场容量大的行业都或多或少存在垄断现象，只有游戏行业创业者多，市场份额分散。确定好入手行业之后，UCloud开始研发相应的产品，经过4个月的时间，其云平台正式上线运营。

虽然产品上线了，但如何销售出去才是关键。

当时国内云计算尚处于早期阶段，概念也还没有普及，更别说让人信任它了。2012年加入的销售总监蒋剑彪最开始出去跑客户，客户不仅不知道UCloud，对云计算也很少了解，所以很少有人愿意听他解释。

处处碰壁后，蒋剑彪也有了一些经验，后来在给客户介绍的时候，他不提云计算，先给对方介绍虚拟空间的概念，免费给对方注册了账号。对方用基础服务进行了一段时间的简单测试后，成了蒋剑彪的第一位客户，一天费用三四百元。

除了不了解云计算以外，国内公司也习惯自己做IT运维。UCloud联合创始人兼COO华琨托关系见了一家中型公司。聊了一会儿，对方就明确表态，UCloud提供的这些服务，他们要是想做，自己也能做。这些人并未意识到，云计算是一项门槛很高的技术。

UCloud初创时期，华琨做得最多的事情就是跑会，每天出席各种各样的会，周末尤其忙，一开始以普通观众的身份参与，给坐在前后左右的人发名片，看是否有合作的可能，后来UCloud有点名气了，有时候被邀请做演讲嘉宾，或者参加圆桌论坛。

每天跑会结束后，无论多晚回家，华琨都会做表格总结当天见到了谁，他的业务范围是什么，有哪些痛点，对云服务的需求是什么，发送给公司所有人，慢慢寻找突破点。

虽然如此，但收效甚微。除了被阿里云，腾讯云这些巨头的光环淹没之外，同年成立的金山云、青云等也是不可小觑的。

其实UCloud真正为行业内所认知是源于2013年4月的「大掌门」事件。《大掌门》是当时很火的游戏，它使用的是阿里云服务。因为服务上的问题，《大掌门》CEO在微博上发表长篇评论吐槽阿里云，并顺带推荐了UCloud，这条微博很快在圈内大量转发，也让它的名字渐被熟知。于是，蒋剑彪把所有在微博上吐槽过阿里云服务的公司都找了出来，挨个挨个地发私信，一下子找来一大批客户。

而且就在这一年，手游忽然爆发，一下子云计算的需求多了起来。这也为他们提供了更多的客户需求。

正所谓酒香不怕巷子深，品牌影响力逐渐扩大之后，UCloud自然也吸引了投资人的关注，2013年11月，获得了DCM领投，贝塔斯曼跟投的A轮融资1000万美金。自此，UCloud真正开始了它在国内云计算市场的征程。

拓业途中，UCloud跟着“猪”跑

在游戏行业的口碑成了UCloud进入云计算市场的一张通行证。2013年，UCloud做到游戏行业云服务的老大。

当初选择在这个垂直领域里深耕，是为了避免跟BAT巨头比烧钱。如今品牌已经打出来，并且有了足够的资金支持，UCloud也开始考虑拓业，但是如何拿着这张通行证拓展到其他行业也成为摆在UCloud面前的一个难题。因为游戏行业长期的深耕使得业内认可了UCloud的稳定性，但同时也带来了大家对其安全性的担忧。用户选择云供应商，安全、稳定、服务、价格等都是他们需要考虑的因素。

开始拓展新行业，UCloud经常遇到原有产品无法满足客户需求的问题。针对这些情况，UCloud首先通过非产品化的方式解决问题，然后再在共同的矛盾点上将服务产品化。

在服务上，UCloud提出过90秒响应。因为企业和个人用户不同，企业会把自己的“身家性命”放在云计算上，所以服务一定要做得足够好，UCloud当时提出的90秒响应也是业内的服务标杆，获得了不错的反响。

至于产品的开发，UCloud CEO季昕华表示，他们的整体思路是以标准化的产品为主，希望做成一个个的模块，模块可以再组装。

比如，UCloud目前有计算、存储、网络、CDN、视频解决方案，以及十余个通用型性能力模块，针对不同的行业把不同的模块组装起来。就像乐高，可以做成飞机，也可以做成坦克和汽车，通用模块是比较一致的，但是最后呈现出来的产品则各不相同。

对于公司的业务发展，季昕华也是按照他自己总结的“公有云六大阶段”来进行的：

第一，基础服务，云计算替换掉传统的数据中心、服务器和网络设备的阶段。

第二，后端服务。比如用户用了云服务，他们会问企业是否有CDN、数据库、大数据分析，所以为了满足客户的需求并且增加客户粘性，企业就会去做相关的产品和服务。这样一来用户要迁移其实就有难度了，而且利润会很高。比如UCloud在2015年五月份在国内率先推出的全球节点CDN加速服务。

第三，软件超市。用户习惯于在云上买软件以后，就会考虑以后在云上买各种SaaS、各种软件，就像苹果APP STORE一样。

第四，服务超市。有很多服务是基于IT的，比如说安全服务，以前企业购买安全设备，但是在现在的公有云模式下购买了安全设备后还需要在云上寻找一些安全服务厂商。

第五，大数据阶段。因为通过了前面四个阶段以后，数据全部在云上，那么数据会产生非常大的价值。针对这一阶段的需求，UCloud于2017年推出了“安全屋”产品，为用户提供一个数据交换的平台。

说起UCloud与大数据的缘分要从2016年季昕华在湖畔大学期间与其他成员发起的一次关于数据交换的探讨开始。

会上，有人讲了这么一个故事：一家针对汽车行业的保险公司，计划与某电商平台进行合作，对双方平台上的汽车相关用户的行为数据进行分析以便精准广告投放。为了确保数据不被泄密，两家公司约定在杭州一家酒店，将隐私数据资料存放在10块硬盘里，见面后进行交换分析，分析处理完成之后，双方当众砸毁这些硬盘，以确保数据没有被任何一方带走。

这个故事对季昕华的启发很大，作为曾经颇有名气的安全专家，他由此联想到“如何创建一个这样的业务场景——既能满足数据交换的需求，又能满足数据安全的需求”。于是2016年10月份回到上海之后，UCloud开始研发产品，并于2017年6月推出针对数据共享和分析的产品—安全屋，用于解决数据的流通、分享的云计算产品。同时，安全屋还将通过区块链、堡垒机、审核流程等手段保证数据的安全性，做到数据所有权和使用权分离，客户可以安全、便捷、灵活地进行数据分析和交换。

第六，人工智能。季昕华指出，在这一阶段AI落地有三个要求：一是要有足够的数据，二是要有足够的计算能力，第三则是要有足够的行业应用。而云计算正能很好地满足这三个要求。所以这就是为什么UCloud要把“CBA”——云计算、大数据、人工智能作为战略的原因。

在这一环节，UCloud成立了AI Lab，并推出AI Train（为行业提供廉价、高效的训练集群）, AI Onlineservice（协助算法工程师搭建、部署、运算管理系统）等AI基础服务产品。

随着业务广度的不断扩大，单纯依靠公有云已经无法满足很多企业定制化的需求。

2016年初，UCloud与全球第一大Openstack服务提供商Mirantis合资成立的子公司UMCloud开始商业化运营，进军国内私有云市场。UCloud与UMCloud发挥双方优势，提供从公有云、私有云、到混合云等多种模式的IT架构解决方案，合力为国内大型企业级用户IT云化转型提供强劲动力，加速战略革新及产业升级。

说到拓业，季昕华说了一句非常形象的话“创业者跟风跑，UCloud跟着风后面的猪跑。”的确，UCloud从2013年主打游戏领域开始，2014年拓展到在线教育、电商，再到2015年的互联网金融、泛娱乐，2016年的直播、新零售，季昕华选择紧跟每一年的大趋势。目前其业务已覆盖包含游戏、电商、金融、医疗、教育、音视频、企业服务等在内的诸多行业。

四面楚歌，UCloud能否虎口夺食？

继2013年A轮融资后，2014年6月，获得君联资本、贝塔斯曼领投，DCM跟投的B轮融资5000万美元。这一阶段它已推出高IO云主机UHost、云硬盘UDisk、云数据库UDB、以及云内存存储UMem等产品。2015年4月，获得君联资本领投的C轮融资近1亿美元。2017年3月，UCloud宣布已完成9.6亿元人民币D轮融资，元禾控股、中金甲子共同投资。这轮融资主要用于大数据、人工智能的研发。

在国内公有云市场阿里云可谓是独占鳌头。2017年11月，IDC公布数据今年上半年整体规模超过10亿美元，同比增长近七成。中国公有云厂商中，阿里云份额扩大至 47.6%，腾讯云9.6%、金山云6.5%，中国电信6%、Ucloud5.5%位列第五。

如此拥挤的赛道中，UCloud一直保持前行并且不断获得资本方青睐，季昕华认为，除了其产品的稳定性、性能和服务受到客户认可外，UCloud最大的特点是只做平台不做内容，与用户没有竞争，保持中立是其做金融、政府、传统产业的最大优势。而在这方面巨头们都有自己的主体业务，如果客户的业务刚好和巨头有重叠，选择服务商自然会更谨慎，所以UCloud的中立性成为拿下这部分客户的关键。

正如UCloud2017年的融资发布会上投资方负责人表示的那样，“UCloud是独立、中立的云服务商，五年间迅速成长，业务覆盖从直播、游戏、电商等互联网领域，到零售、制造、金融、医疗等传统行业，发展思路清晰，成绩可观，展示了自身优势及潜力的同时，证实了云计算行业的巨大前景。”

当然，差异性也是其一大优势：

首先是目标用户差异化，相比于巨头们大而全的战略定位，UCloud是通过移动游戏切入市场，逐步拓展到其他领域。同时，随着国内竞争环境的加剧，UCloud也随其他中国企业一起出海，在海外提供 IT 服务。

另一方面，巨头客户众多，客户的需求五花八门，他们没有那么多的精力去把一个个客户都服务好，满足客户们多元的需求。而UCloud可发挥其作为创业企业小而灵活的优势，为用户提供差异化的产品&解决方案，并开发出MVP（Minimum Viable Product，最小可行产品），通过测试并收集用户的反馈，快速迭代，不断修正产品以满足客户需求，这也将增大用户于平台的粘性，成为公司的核心竞争力。

据UCloud 2017年的数据显示，该企业超过70%的营收来源于中小互联网企业。从产品类型出发，该公司目前主要收入来源为IaaS类别的计算及存储服务，CDN收入占比低于5%。据公开数据显示，UCloud已于2017年5月实现单月盈利，他们的目标是做到全年盈利。

当然，对创业公司来说最终能够走向上市也是他们努力奋斗的方向。其实早在2016年UCloud拆完VIE架构时，很多人就猜测其是在为在A股上市做准备。D轮融资完成后，UCloud CEO季昕华也表示，公司期望上市，以补上资金和品牌方面的短板。

在2018年2月底，知情人士透露，证监会发行部近日对相关券商作出指导，包括生物科技、云计算在内的4个行业中，如果有”独角兽“的企业客户，立即向发行部报告，符合相关规定者可以实行即报即审，不用排队，并且表示，上述四个行业中的独角兽公司，在盈利要求上可以放宽。近日科技部发布的《2017年中国独角兽企业发展报告》中UCloud以15亿美元的估值位列独角兽榜65位，在云服务行业位列前三。这对UCloud等独角兽来说是极大的利好。

但截至目前，UCloud在盈利能力上尚未交出满意答卷。

虽然作为非巨头扶持的创业公司，UCloud取得今天的成绩已然很好了。但在巨头林立的云计算领域，它未来的路还很漫长，前有大而全的阿里云、腾讯云要奋力追赶，同时有金山云、青云等一众创业公司虎视眈眈。总之，在尚不明晰的国内云计算市场，UCloud要想保持或者扩大自己的优势显然不会很轻松。

四面楚歌下的UCloud还能够继续虎口夺食吗？我们拭目以待。

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